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跨境電商該如何根據當前形勢抓住用戶需求?
日期:2018-8-19 10:22:32

2018-09-19來源:電商報

在跨境電商企業紛紛轉型的大趨勢下,想要出奇制勝,最重要的是站在用戶思維的角度上,借用科技將用戶流量轉化為品牌價值,進而擴大產品品牌效益。
日前,在Google媒體交流會上,谷歌中國副總裁林妤真和出口B2C電商平臺ClubFactory的CMO葉智聰分析了當前跨境電商的狀況,講述了跨境電商該如何根據當前形勢抓住用戶需求,將技術與獲取用戶結合起來,做好本土化運營。

用戶變化映射著跨境電商的轉變

林妤真表示,從消費者的搜索詞和搜索行為上不難看出,當今消費者主要有好奇心的提升、要求的提升、耐心程度變低等三個方面的變化,相應的,跨境電商也有五個層面的不同轉型。

一、從標品到非標品。之前由于物流、供應鏈等原因,跨境電商售賣的大都是標準品,供應店不需要很多,幾家就可以解決商品賣貨問題,物流不用復雜,運出去同一種商品的成本最低,效率最高。但非標品的利潤高,電商供應鏈就變得愈加成熟,跨境物流的效率也隨之提高,這是售賣產品類別從標品到非標品的轉換過程。林妤真認為,像ClubFactory和其他典型的客戶,也正在經歷這種轉變。

二、從粗放到精細。從前,企業關注的是流量,只需要去買流量,而不需要探究流量背后代表的用戶,但如果競爭激烈,或者是同質品競爭的時候,就需要去了解流量背后代表的是什么客戶,思考營銷如何做得更精細,來帶動用戶的再次購買。

三、從輕到重。隨著消費者要求的提升,電商會在商品開發、供應鏈的管理以及客服團隊等方面大量投入,包括在大數據方面投資資金。這是面對未來趨勢和現在競爭形式,電商之所以差異化的一個重要因素。

四、從遍地開花到有的放矢。以前,哪里有流量,賣家就會去哪里,比如美國、歐洲,但現在情況發生了改變。比如,像ClubFactory,他們會在自己的主場——印度樹立絕對優勢,但在一開始卻是以全球市場為目標的,之后再慢慢選取比較重點的市場作為模版去擴大。

五、從“中國制造”到“中國品牌”。當談到中國品牌的時候,要讓大眾認為它是價格合理、高質量產品的代名詞。這需要整個跨境行業的共同努力。事實上,很多企業都在“中國出海品牌50強”里獲得了不俗的成績,之后這種趨勢會更加明顯。

“要知道,消費驅動力正不斷發生變化,這就需要跨境電商不斷做出服務升級,單純跟著流量走已不是長久發展之計?!繃宙フ嫣傅?。

將流量思維變成用戶思維

林妤真表示,做跨境電商不能只是單純的購買流量,真正獲取用戶的方式是將流量思維變成用戶思維,并結合技術分析,真正的留住用戶。

林妤真指出,在跨境電商企業轉變的趨勢之下,想要實現更好的運營,需要把數據和技術進行結合,對用戶的需求進行智能洞察。

“在這個過程中,當海量的商品在平臺上架后,Google通過個性化推薦的方式讓用戶去瀏覽、發現、下單,然后通過實際轉化的數據,獲得當地用戶的一些需求和直接的消費者數據?!繃宙フ嫠檔?,“Google在全球布局的廣告系統里結合了人工智能技術,這個智能系統能夠幫客戶找出購買人群,而且能自動的把素材拼湊出來,這就大大提高了對用戶需求洞察的效率?!?/FONT>

當然,做好用戶需求洞察后,接下來最重要的就是用戶的獲取。

林妤真稱,在這方面,Google一般先會和跨境電商企業一起訪問海外當地市場,并且提供當地運營咨詢的服務環節。

另外,Google還會對當地市場的主要消費人群進行分析,包括年齡、媒體使用行為、瀏覽習慣、興趣產品等。在獲取完數據后,跨境電商企業就會很清楚地知道用戶的瀏覽轉換和電商轉換數據。Google還會聯合外部合作伙伴,通過更多的運營方式,幫助跨境電商提升對用戶的了解和獲取。

利用智慧營銷推進品牌本土化

在分析用戶并獲取用戶之后,接下來跨境電商需要做的就是打造核心產品,利用智慧營銷,實現本土化運營。

“跨境電商先利用線上平臺宣傳,如通過Google的YouTube營銷?!幣噸譴媳硎?,ClubFactory平臺上的YouTuber做了很多類似于中國買家秀的視頻,通過這種方式更多是積累口碑,和培養用戶的使用習慣。

葉智聰強調,視頻廣告可以傳達很多核心的觀點和信息給消費者,這是很多廣告形式所不能達到的效果?!罷齙縞痰淖贍懿皇悄敲粗苯?,但是ClubFactory會把用戶營銷的漏斗層層優化,之后轉化自然會上升?!?/FONT>

當第一波口碑傳播到一定規模之后,就可以著手打造當地的品牌。葉智聰稱,ClubFactory在印度當地簽了兩個明星代言人,并且做了TVC的投放,再結合Google的一些視聽廣告,從線上到線下,做出全方位的品牌營銷,最后使公司在用戶增長、電商轉化、品牌知名度上都得到很大的提升。

林妤真補充說道:“印度整個市場很大,想要獲取新用戶并不容易,需要先讓用戶理解并接受品牌,用戶才能和平臺之間產生互聯?!?/FONT>

在她看來,企業在進入新市場的時候會考慮先投流量還是先打品牌,這個切入點取決于企業自身的模式。

林妤真表示,品牌和流量必須同時推進,缺少品牌,沒有辦法獲取更多的流量,缺少流量,沒有忠誠用戶回購,品牌自然也無法長久發展?!暗比?,這也是一個比重或者先后的問題,每一家廠商會根據自己的實際情況做出不同的戰略規劃?!?/FONT>

當然,不管什么市場,消費者對產品品牌都有著很多的需求,如上述所言,跨境電商只有精準的定位好市場和用戶需求,將流量思維轉換成用戶思維,最后再去做好產品和品牌,才能在跨境市場上利于不敗之地。

 
 
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